Come promuovere un massaggio

Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su telegram
Condividi su whatsapp

Quando ho iniziato a fare massaggi tutto mi sembrava così semplice: studi e fai esperienza, diventa bravo e avrai tanti clienti.Credevo che per promuovere il mio massaggio bastasse spendere un paio di ore per fare un biglietto da visita carino e un centinaio di euro per fare un po’ di pubblicità.

Mi sbagliavo. C’ho messo anni a capire come vendermi e promuovere il mio massaggio. Ci sono arrivato studiando il marketing e comprendendo la differenza tra la pubblicità ed il marketing.

La mia storia risale al 2009 ma come me, ancora oggi, altri professionisti del massaggio trovano nel marketing la loro salvezza, proprio come ci racconta Fabio Parisio in questa intervista.

Se sei su questa pagina allora stai cercando un modo per promuovere la tua attività, sei nel posto giusto, ti racconterò come realizzare una promozione efficace, gli errori da evitare ma sopratutto come muoverti senza perdere tempo girando a vuoto.

La promozione di un massaggio passa (almeno) attraverso cinque fasi fondamentali:

  1. Scegliere una target di riferimento (il cliente ideale)
  2. Analizzare la concorrenza
  3. Analisi delle propria storia professionale e personale
  4. Offerta e acquisizione del cliente
  5. Sistema di relazione

Le prime tre fasi sono strategiche e non richiedono un investimento di danaro, ti basta carta, penna e tempo.
Mentre per le ultime due fasi potresti aver bisogno di investire dei soldi per promuovere la tua offerta e supportare un sistema di relazione con il cliente.

Strategia prima di tutto.

Lo so che tu (forse) vorresti un sistema veloce e semplice per promuovere la tua attività di massaggio, ma mi tocca darti una brutta notizia: non esiste e ti spiego perché.

Negli anni ’90 e fino alla fine del 2000, bastava pochissimo per promuovere un massaggio. Si usavano i volantini messi in luoghi strategici e altri scrivevano articoli a tema per riviste locali (più che riviste erano dei volantini pieni di pubblicità di commercianti con pochi articoli) oppure su riviste specializzate (come Riza, Annabella, Salve, ect ect).
Per quanto fossero strumenti economici e semplici, però funzionavano.

Perché oggi non funzionano più?
Perché c’è Internet?
No!

Perché ci sono migliaia di professionisti del massaggio come te (o meglio che comunicano come te).
Mettiti nei panni del cliente: una volta aveva una piccola offerta, oggi l’offerta è infinita, il massaggio lo trova ovunque e da chiunque, al prezzo più basso disponibile. Ai suoi occhi siamo tutti uguali, la differenza (di comunicazione) è così minima che non viene percepita.

Nel frattempo si è diffusa Internet. Così nei primi anni del 2000 chi era sul web si poteva ritagliare una sua nicchia di clienti, ma poi sono arrivati i social e allora Internet si è ancora più diffusa, ma così anche altri professionisti sono arrivati sul web senza investire più di tanto (sui profili e le pagine dei social si può pubblicare gratuitamente).

Riassumendo la situazione: il cliente trova un massaggio facilmente, quindi non sperare di evitare un analisi strategica prima di promuovere il tuo massaggio.
Analizzare la concorrenza è importante: per capire cosa vede il cliente, cosa gli viene offerto (e quindi comunicato) sul massaggio.

La tua storia professionale vale più di tutto.

Per differenziarsi da questo mare di offerte non puoi usare il prezzo, altrimenti non riesci a far decollare la tua attività, ci sono spese fisse (affitto, riscaldamento, olio, ect ect), spese saltuarie (aggiornamento professionale, promozione, etc ect) e tasse, che richiedono che il costo di un massaggio non scenda sotto i 50-60 euro.

Abbassare il prezzo per differenziarsi NON funziona (lo sai già vero?).
Ecco il motivo per cui è necessario analizzare la tua storia personale e professionale per mostrare al cliente una comunicazione unica e di valore.

I clienti non acquistano un massaggio, ma acquistano il significato del massaggio.

Per creare significato, e quindi promuovere efficacemente il tuo massaggio, è necessario passare attraverso le prime tre fasi che ti ho indicato:

  • Scopri chi è il target (o tribù) che vuoi servire (i clienti non sono tutti uguali!)
  • Scopri cosa viene offerto al target di riferimento
  • Scopri il tuo perché che ti differenzia dagli altri professionisti

Creare un offerta.

Spesso in consulenza scopro che l’offerta è assente. Ma cos’è l’offerta?
L’offerta è una proposta di servizio chiara, diretta e corredata da un prezzo.

In giro ci sono offerte sul massaggio, tutte hanno quasi la stessa comunicazione.
Di seguito alcune offerte copiate dal web:

Il Massaggio Linfrodrenate, il suo scopo e di sbloccare e far fluire nei canali la Linfa…
Il Massaggio Antistress ha come scopo principale quello di dedicare una parte di tempo alla cura del nostro corpo…
Il Massaggio Sportivo si adatta sia a chi svolge attività sportiva amatoriale e/o agonistica…

(Nessuna di queste offerte aveva il prezzo)

Ho rimosso il seguito perché nella prima frase il cliente ha già capito che dovrà andare sulla fiducia, perché non si capisce nulla!

Il cliente NON è un professionista del massaggio, lui ha bisogno di ricevere informazioni chiare, alla portata della sua esperienza. Devo presumere che il cliente non ha mai letto libri sul massaggio o frequentato corsi.

Nella testa del cliente c’è una domanda (inconscia oppure no):
perché dovrei scegliere proprio questo massaggio (o questo professionista)?

Nella misura in cui riesci a rispondere a questa domanda la comunicazione dell’offerta ti porterà risultati.
Se la comunicazione è identica a quella della concorrenza, il cliente non sarà motivato a scegliere te per la comunicazione ma per il prezzo (più basso).

Se la comunicazione parla il “massaggiese”, il linguaggio dei professionisti del massaggio, allora il cliente si allontanerà velocemente dalla tua offerta.

Non mi fido di ciò che non comprendo.

La lingua del cliente è semplice, tutti siamo stati clienti prima di diventare esperti della materia.
Per un giorno o due, diventa cliente anche tu, fatti un giro dalla concorrenza e scopri cosa ti piace e cosa non ti piace della loro offerta.

I clienti sono interessati ai benefici che riceveranno dal massaggio.
Le caratteristiche tecniche ed i nomi esotici (tanto cari a chi fa massaggi orientali) servono a chi vende corsi per massaggiatori, ma al cliente finale interessano i vantaggi di quel massaggio (rispetto ad altri).

Il prezzo è importante, ma non fondamentale.
Non so tu, ma come cliente quando una cosa mi piace e l’ho già scelta, dopo voglio sapere se posso permettermela.
Non voglio chiamare a telefono e fare la figura dello straccione. Piuttosto non chiamo e resto nel dubbio ( e perdi il cliente).

Riassumendo: dedica del tempo a scrivere la tua offerta, ragiona con la testa del cliente e scrivi il prezzo giusto.
Il prezzo giusto è fondato sui costi della tua attività oggi e nel futuro, non puoi scegliere il prezzo del tuo massaggio basandoti sulla concorrenza, diventerà una guerra tra poveri!

Facciamo che scegli il prezzo di 30 euro per il tuo massaggio, all’inizio hai poche sessioni, diciamo 40 al mese.
Ti porti a casa 1200 euro. Ti sembra un ottimo affare, ma se togli spese di affitto, tasse, i costi di promozione (altrimenti non arrivavi 40 prenotazioni), alla fine ti rendiconto che 1200 euro sono l’inizio di un fallimento finanziario.

L’assurdo è che potrai abbassare i costi quando avrai più clienti ogni mese, ma all’inizio abbassare i costi è un suicidio per l’attività. Scegli con cura il tuo prezzo, perché farà la differenza tra il successo ed il fallimento della tua attività.

Sul prezzo: non avere paura di cambiarlo per testare l’effetto sui clienti (nuovi).

Le offerte scontate.

Quando fai un offerta speciale devi partire sempre dalla tua offerta base, altrimenti ancora una volta cadrai nella trappola del prezzo.
Ecco tre regole per aiutarti ad evitare scivoloni:

  • Sconto non superiore al 30-40%.
  • Viene proposta una sola volta allo stesso gruppo di clienti.
  • Solo per i clienti nuovi.

Le offerte scontate devono essere fatte in modo strategico, non puoi comunicare alla leggera, altrimenti svaluterai la tua offerta base e quindi la tua professionalità.

Perché si fanno offerte con lo sconto?
Solo per acquisire nuovi clienti, mai per far ritornare i vecchi clienti.

Chi già ti conosce non ha bisogno di uno sconto per ritornare ma di un Sistema di Relazione (la fase successiva).
Mentre per i clienti che non ti conoscono ancora, un abbassamento del rischio (sconto) potrebbe invogliargli a venire in studio e iniziare una relazione professionale e lungo termine.

In questa fase (offerta e acquisizione) avrai bisogno di investire qualche centinaio di euro ( al mese) per pubblicizzare la tua offerta. Le piattaforme che ti consiglio sono Google Ads e Facebook Ads. Grazie alla pubblicità la tua offerta (o la tua offerta speciale) sarà vista da migliaia di persone (della tua zona) interessati al massaggio (o esperienze simili).

Cos’è Google Ads?

La piattaforma di Google per fare pubblicità: utilizzandola quando qualcuno cerca qualcosa con Google puoi creare annunci e comparire nei risultati di ricerca. Per saperne di più guarda questo video.

Cos’è Facebook Ads?

La piattaforma di Facebook per fare pubblicità: creando delle campagne con FB Ads le tue inserzioni (post) verrano visti da migliaia di persone che sono Facebook o Instagram. Per saperne leggi questa pagina.

La relazione è tutto.

L’obiettivo di qualsiasi sistema promozione è creare una relazione con i clienti a lungo termine.
Perché i clienti acquisiti attraverso la pubblicità costano fino a 3 volte in più in termini di tempo e soldi, mentre i clienti che sono già venuti in studio, farli ritornare costa pochissimo sforzo economico ( e di tempo).

Nonostante la mancanza di sforzo economico, il 95% dei professionisti non ha un sistema di relazione per far ritornare i clienti a prenotate un nuovo massaggio.

Un sistema di relazione aiuterà il tuo cliente a restare focalizzato sul servizio che offri, trasformandolo da cliente Mordi&Fuggi a cliente TiSeguiròOvunque.

Tre elementi per nutrire la relazione con i tuoi clienti:

  • Contenuti brevi ma interessanti (massimo 3 minuti da leggere o vedere o ascoltare)
  • Utilizzare Whatsapp o Messenger per stare in contatto ogni settimana
  • Richiedere delle interviste o sondaggi per migliorare il sistema di relazione.

Domande & risposte sul marketing del massaggio

Ho aggiunto una lista di domande sul marketing del massaggio che ho ricevuto nel gruppo Telegram, le risposte potrebbero interessarti se stai cercando un modo per promuovere il tuo massaggio.

Come trovare nuovi clienti per il massaggio