Come aumentare il fatturato del 30% lavorando meno e facendo più felici i clienti.

Condividi su facebook
Condividi su linkedin
Condividi su telegram
Condividi su whatsapp

Quando ho iniziato con i massaggi nel 2006 abitavo in provincia di Varese e chiedevo 50 euro per una sessione di un’ora, nel 2009 chiedevo 80 euro e ricordo che arrivai a quella cifra dall’oggi al domani.

Un giorno mi dissi: il prossimo nuovo cliente che arriva chiedo 80 euro. Quando arrivò il momento di pagare, dissi 80 e mi congelai perché aspettavo la reazione del mio cliente.

Se mi avesse giudicato troppo caro sarei morto di vergogna. Al contrario lui pagò, mi ringraziò guardandomi negli occhi e mi chiese un nuovo appuntamento per la settimana successiva.

Come decidere il tuo prezzo

Quel giorno ero al settimo cielo, non per gli 80 euro o per l’aumento del 30% della mia tariffa, ma perché avevo capito come decidere il mio prezzo.

Nella mia esperienza, la maggior parte dei professionisti del massaggio bravi, quelli che hanno esperienza, grazia, dedizione, passione e amano il loro lavoro, (purtroppo) si fa pagare poco.

Il problema di farsi pagare poco è che devi ricevere più clienti per ottenere un fatturato decente. Più clienti ricevi e più metti a rischio la tua salute fisica e la qualità delle tue sessioni. Se fai 6-7 sessioni al giorno stai mettendo a rischio la qualità del lavoro che offri e a lungo termine distruggi la tua attività.

La qualità del tuo massaggio è data anche dal modo in cui accogli e lasci andare i clienti. Le persone si ricordano solo due cose: l’inizio e la fine di un massaggio, ma più spesso ricordano la fine, il modo in cui l’hai lasciati tornare a casa.

Il segreto per aumentare del 20-30%  il valore delle tue sessioni non esiste, ma ci sono delle tecniche che puoi adottare per verificare se ciò che chiedi abbastanza o è troppo.

La prima tecnica la chiamo il cliente contento.

Un giorno ti svegli la mattina e prenoti un massaggio da almeno tre dei tuoi concorrenti diretti nella zona in cui lavori. Certo dovrai investire del tempo e un po’ di soldi per mettere in atto questa tecnica, ma in cambio puoi aumentate il tuo fatturato annuale del 30%.

Quando vai a ricevere i massaggi è importante entrare nei panni di un cliente contento, se già ti conoscono va bene, se non ti conoscono meglio, tu rimani nella parte: sei una persona che cerca un buon massaggio e vuole godersi un’ora di benessere.

Ma io già faccio scambi con i colleghi tutte le settimane, già so cosa come lavorano. Sbagliato! Sono esperienza diverse.
Un cliente che entra nel tuo studio vive un’esperienza completamente diversa dal collega invitato per uno scambio.

Diventa un cliente

A te interessa l’esperienza che fa il cliente.

Quindi, vai da concorrenti che non conosci oppure decidi di pagare, lascia perdere gli scambi.

Quando vai a ricevere il massaggio prendi nota mentalmente di ciò che ti è piaciuto e cosa non ti è piaciuto. Se vuoi, puoi usare un piccolo blocco note per segnare subito dopo il massaggio cosa ti ha impressionato in modo positivo e cosa in modo negativo.

Non fare confronti superficiali e immediati, ma lascia che il tuo corpo parli, chiedi al tuo corpo: cosa mi fa ha fatto rilassare e cosa mi ha creato tensione?
Oppure cosa mi ha colpito positivamente e cosa mi ha lasciato confuso?

Alla fine di ogni massaggio puoi avere una nota come questa:

Accoglienza estetica studio: Ottima

Accoglienza umana: Neutro

Cabina massaggi: Troppo stretta

Lettino da massaggio: Comodo

Temperatura: Troppo caldo

Manovre introduttive: Neutre

Manovre di risolutive: Buone (avevo tensione alla cervicale)

Manovre di chiusura: Piacevoli

Capacità di ascolto tattile: Buona

Chiusura della sessione: Neutra

Saluti e pagamenti: Sufficiente

Nella tua tabella puoi aggiungere altre note, ma occhio a non limitarti a poche note, altrimenti diventerà un confronto sterile e superficiale.

Per essere oggettivi è necessario prestare attenzione ai dettagli, che per te sono diventati normalità.

Ricordati sei un cliente, stai pagando e vuoi che qualcuno si prenda veramente cura di te. I dettagli fanno la differenza perché ognuno ama ricevere le coccole in modo diverso.

Quando avrai ricevuto i tre massaggi, che mi auguro saranno distanti almeno 2 o 3 giorni l’uno dall’altro, prendi le tue note e cerca di dare un voto ad ogni massaggio: leggendo le note e ricordando l’esperienza vissuta nella sua totalità.

Fatto?

Adesso sotto al voto aggiungi il prezzo che hai pagato.

Esempio:

Studio Bianchi
Voto: 7/10
Costo: 50 euro
Studio Rossi
Voto: 5/10
Costo: 60 euro
Studio Neri
Voto: 8/10
Costo: 80 euro

Adesso hai dei dati su cui ragione per fare il tuo “prezzo giusto”.

Ma prima di arrivare al tuo prezzo potresti anche scoprire che non sempre un voto basso è sinonimo di prezzo basso.

Riprendi il mano le note e controlla quali sono i punti di forza dei massaggi che vengono pagati di più.

Ad esempio lo Studio Rossi ha un ottima accoglienza umana e lo Studio Neri ha una procedura di chiusura del massaggio veramente piacevole.  

A che ti serve questa scoperta?

Il 90% delle volte il cliente è già soddisfatto del massaggio ma una sessione non è solo un massaggio, è un insieme procedure che aiutano il cliente ad introdurlo al massaggio e a ricordarsi dell’esperienza vissuta.

Nel 2009 aumentai il prezzo del 30% perché un cliente, Roberto,  mi fece notare che io davo più di altri che chiedevano la stessa cifra.

Ma come potevo dare di più?
Erano sempre 60 minuti.

Era quello che facevo prima e dopo il massaggio che dava a Roberto la sensazione di ricevere un valore superiore.

Adesso sai come fare ad aumentare il tuo fatturato, devi semplicemente goderti almeno tre massaggi e notare a cosa le persone danno valore, quali sono quegli elementi che fanno lievitare il prezzo.

Fai attenzione a non cadere nella trappola del “non posso aumentare il prezzo perché il mio studio non è figo”.

Potrebbe capitare che nella tua zona le persone danno valore all’accoglienza estetica, quindi sarai tentato a cambiare o ristrutturare lo studio. Non farlo.

Il cliente viene da te per il massaggio, non cerca arredamenti da decine di migliaia di euro, però l’accoglienza estetica è importante, occhio a questi tre elementi, in ordine di priorità:

  1. La visione che ha il cliente appena entra dalla porta.
  2. La porta dello studio.
  3. L’edificio in cui è situato lo studio.

E’ un cambiamento notevole cambiare la zona/quartiere/edificio dove è situato il tuo studio, mentre è più facile dare una lucidata, una pulita o una verniciata alla porta dello studio.
E ancora più facile mettere all’ingresso dei fiori freschi e una stampa con un bel panorama.

Il cliente contento

Riassumendo la tecnica del cliente contento per aumentare il tuo fatturato del 30%.

  1. Prenota almeno tre massaggi dai tuoi concorrenti.
  2. Goditi i massaggi e prendi nota mentalmente.
  3. Scrivi le note subito dopo aver ricevuto i massaggi.
  4. Dai un voto ad ogni esperienza di massaggio ricevuta.
  5. Confronta prezzo e voti dati.
  6. Individua gli elementi che fanno lievitare il prezzo.
  7. Aggiungi gli elementi lievitanti nel tuo lavoro.
  8. Alza il prezzo del 20-30% e aumenta la qualità percepita del tuo lavoro.

Se non riesci subito ad introdurre quegli elementi che fanno la differenza, prenditi tutto il tempo per studiarli con calma, inizia ad introdurli con qualche cliente e chiedi se c’è qualche differenza.

Per oggi è tutto, la prossima volta ti spiegherò come farti pagare in anticipo fino a 3 sessioni a prezzo pieno, fidelizzando il cliente e aumentando la tua liquidità mensile.

P.S.: dimenticavo di dirti che a Roberto ho bloccato il prezzo a 60 euro per un anno, era il minimo che potessi fare per quello che mi aveva insegnato.

Come trovare nuovi clienti per il massaggio