4 pilastri per sostenere i Professionisti del Massaggio

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Negli ultimi 15 anni in Italia c’è stato il boom di corsi di massaggio.
Ora la situazione è diversa, la richiesta di corsi è più bassa e l’offerta sul mercato è maggiore.
Questa sensazione è confermata da Google Trends.

La ricerca delle parole “scuola di massaggio” e “corsi di massaggi” è in calo rispetto al 2004 e al 2008.
Il trend è al ribasso, ma il “danno” ormai è stato fatto.

La mancanza regolamentazione del mercato dei corsi ha permesso la nascita incontrollata di migliaia di professionisti del massaggio.

Chi ha deciso dopo il 2009 di fondare una scuola di massaggio ha incontrato non poche difficoltà a “vendere” i suoi corsi: ha dovuto specializzarsi, investire in pubblicità e differenziarsi dalla massa.

Oppure ha dovuto abbassare i prezzi.
Questa tattica del prezzo basso ha decimato le ore di formazione e aumentato il numero dei partecipanti in aula.

La facilità di accesso alla formazione, per motivi di prezzo e di tempo, ha generato un mercato saturo di offerte (per il cliente finale).

Massaggi ovunque, a qualsiasi cifra, a qualsiasi ora, in qualsiasi luogo.

Fino ad arrivare a leggere offerte a 10 euro per un massaggio a domicilio!

Questa è la realtà, la triste realtà.

Il problema è che ci saranno sempre più operatori  in giro senza clienti e senza prospettive per il futuro.

Perché le scuole, quelle che hanno resistito alla crisi del trend, continuano a sfornare operatori: così in pochi weekend nascono nuovi concorrenti.

L’instabilità di questa professione non è una novità, c’è sempre stata, come per tutte le libere professioni. Però in questi anni è diventata ancora più marcata per mancanza di regole.

Mi sono chiesto se ci fossero degli strumenti per rendere questa professione degna di essere vissuta, degli elementi per rendere stabile questo lavoro, dei pilastri sui cui fondare una professione di successo.

Pilastri su cui costruire la tua professione

Analizzando le attività di decine di professionisti e clienti in consulenza ho individuato quattro pilastri su cui crescere.

1) Proposta Unica e di Valore (PUV).

Differenziarsi è vitale.
L’unico antidoto, che hai per NON soccombere nel mare delle offerte, è focalizzarti sul risolvere uno specifico problema.

  • Mal di testa
  • Mal di schiena
  • Stress
  • Ansia e agitazione
  • Dolore articolare
  • Sbalzi di umore
  • Attacchi di panico
  • Problemi all’apparato digerente

NON sgranare gli occhi, non aver paura: non sto ti chiedendo di cambiare mestiere.

Per ognuno di questi problemi ci sono ricerche scientifiche che dimostrano che il massaggio può aiutare chi soffre di questi problemi. Non curi patologie, perché sono disturbi occasionali, le patologie lasciale pure ai medici.

Se non ci fossero ricerche scientifiche potresti utilizzare le testimonianze dei tuoi clienti (hai già fatto un archivio delle testimonianze?)

La funzione di questo pilastro è tenere il focus attivo e stabilire una direzione.

2) Formazione consapevole.

Analizzando il mercato dei clienti finali, quello con cui mi confronto ogni settimana da anni, con quello dell’offerta formativa: ho la sensazione che ci sia una distanza enorme.

Una volta acquisita una formazione base (che vai a capire quale sia, perché NON c’è una regolamentazione nazionale o europea), dovresti cercare un percorso formativo o un aggiornamento professionale orientato ai problemi della tua clientela.

Al cliente finale NON interessa la tua tecnica di massaggio o la tua scuola (salvo casi eccezionali), ma interessa come risolverai il suo problema.

La soluzione è una formazione multidisciplinare: non innamorarti di un insegnante ma innamorati di dieci insegnanti, possibilmente anche all’estero. Non intendo per forza insegnanti di massaggio, ma di discipline che ruotano intorno al problema del tuo cliente.

Puoi iniziare anche attraverso libri, riviste e ricerche che trattano il problema del tuo cliente.

Se ti focalizzi sul risolvere il mal di testa tramite il massaggio scoprirai che esiste un’immensa letteratura tecnica e scientifica su questo argomento. MA finché resti sulla tua tecnica di massaggio, non lo saprai mai.

Il problema è che le scuole ti insegnano la tecnica e basta, NON la comunicazione specifica per i problemi dei clienti. Quindi quando finisci la scuola continui a collezionare tecniche di massaggio, copiando (inconsciamente) il modello di comunicazione tuoi insegnanti e dimenticandoti del cliente finale (colui che ti aiuterà a vivere di questo lavoro!).

La funzione di questo pilastro è scegliere la formazione o i corsi di aggiornamento sulla base della tua Proposta Unica e di Valore.

3) Contenuti significativi indirizzati al target.

Il terzo pilastro per creare stabilità è la creazione di contenuti interessanti per il tuo cliente.

Per contenuti intendo anche l’accoglienza verbale che fai al cliente e la comunicazione dopo che è entrato in studio.

I contenuti online e dal vivo sono un aspetto che tanti sottovalutano, ma sono un pilastro importante per rendere la tua professione stabile sin dal principio.

Creare contenuti serve anche a chiarire subito quali sono gli argomenti importanti per i tuoi clienti e quelli invece a cui NON danno valore.

Basta 1 minuto al telefono con un cliente per allontanarlo oppure per attirarlo a te: la differenza sta nelle parole che usi in quei pochi secondi.

Inoltre creare contenuti ti aiuta a non sconfinare nella professione medica: devi sapere cosa dire e cosa non dire.

La funzione di questo pilastro è l’autorevolezza: essere riconosciuti dal tuo pubblico locale (clienti e non) come esperto nel risolvere uno specifico problema.

4) Lavoro su di Sé attraverso la counseling o psicoterapia.

Questo pilastro è l’unico che può mettere insieme e dare senso agli altri tre, perché in qualche modo li potenzia e li integra.

Se nella tua formazione come professionista del massaggio c’è stato spazio per incontrare le tue ombre, i tuoi NO e il lavoro sui confini personali, allora sei fortunato: ha frequentato un ottima formazione, ma NON basta.

In una formazione professionale anche di 800 ore, non è possibile approfondire certe tematiche, perché è un lavoro soggettivo e personale.

L’insegnante poteva essere un psicologo o psicoterapeuta ma in una classe con altri allievi NON ha potuto aiutarti come può accadere in un lavoro uno a uno.

Alcuni temi su cui lavorare con un counselor o uno psicoterapeuta:

  • Clienti che NON mi cercano.
  • Clienti che mi vogliono pagare poco.
  • Clienti che arrivano in ritardo.
  • Clienti che mi fanno proposte “sessuali”.
  • Rapporto con l’altro sesso, attrazione e repulsione con determinate tipologie di clienti.
  • Paura o vergogna di esporsi attraverso la pubblicità.
  • Paura del successo.
  • Paura del fallimento.
  • Insicurezza nel trattare clienti con patologie “toste”: tumori, leucemie, malattie autoimmuni debilitanti.

Se stai pensando che il lavoro su di Sé lo puoi sostituire con la meditazione o un ritiro di yoga, non va bene perché sono processi diversi.

Ho partecipato ai ritiri fino a 7 giorni o gruppi di meditazione, con digiuno annesso, sono esperienze sicuramente formative, ma NON hanno nulla a che vedere con un lavoro specifico sui temi della tua professione.

Questo pilastro ha l’obiettivo di rimuovere gli ostacoli “invisibili” che NON permettono alla tua professione di crescere.

Con un lavoro uno ad uno puoi, di volta in volta, sciogliere i nodi che ti tengono bloccata e non ti permettono di raggiungere il pieno successo economico.

La funzione di questo pilastro è un rafforzamento dei tuoi confini e quindi un aumento della capacità di generare risultati economici attraverso la tua professione.

Il rischio imprenditoriale

Qualsiasi attività di impresa, quindi anche la professione del massaggio, è rischiosa, come una scommessa. Nessuno può assicurarmi che frequentando una formazione, aprendo uno studio carino, con un parcheggio vicino, riuscirò a generare profitti.

Attenzione la parola profitti sembra evocare milioni di euro, sembra che solo le grandi aziende generano profitti.
Ma anche il panettiere sotto casa tua oppure il tuo commercialista genera profitti.

I profitti sono quello che ti resta in tasca dopo aver pagato tutti i costi della tua attività

I profitti sono il tuo stipendio come professionista del massaggio.

Spostare il rischio di impresa

I quattro pilastri ti aiuteranno a sostenere economicamente la tua professione nel lungo periodo, spostando il rischio imprenditoriale dal “caotico” mercato della formazione del massaggio alla tua capacità di comunicazione.

Quando decidi di frequentare un aggiornamento professionale, per esempio la kinesiologia, ma NON hai stabilito ancora la tua Proposta Unica e di Valore (PUV), allora il tuo rischio imprenditoriale è tutto sulla formazione. Se la kinesiologia non è cercata dai tuoi clienti, anzi è sconosciuta a loro, allora stai rischiando grosso.

Nell’esempio ho usato la kinesiologia, ma potevo usare la tecnica craniosacrale, il californiano, il massaggio tuina o il massaggio ayurvedico.

Quando investi in formazione senza avere una PUV stai facendo il gioco delle scuole che vendono corsi, ma se ne fregano se poi il cliente finale NON cerca quella tecnica.

Sarà tuo compito promuovere, spingere e affannarti a parlare dei benefici di una determinata tecnica, con il risultato di aiutare (gratuitamente) la scuola a diffondere nella tua zona quella tecnica.
Dopo pochi mesi arriverà un nuovo concorrente appena uscito dalla scuola e tu gli avrai spianato la strada…

Questa storia potrebbe essere anche a lieto fine, regalando un po’ della tua energia alla scuola che ti ha formato, peccato che al cliente finale della tecnica NON se ne frega nulla.

Lui è interessato al suo problema (disturbo) e chi sei tu che dici di poterlo aiutare.

Non puoi nasconderti dietro alla tecnica, il cliente finale vuole conoscere la tua storia personale, trovare corrispondenze con il suo problema, provare empatia per te prima di fidarsi.

Per questo è importante stabilire una PUV prima di continuare ad aggiornarti professionalmente. La scelta consapevole della formazione di permetterà anche di sostenere la tua autorevolezza con contenuti specifici per il problema del cliente.

Creare autorevolezza durante la formazione

Metti che stai frequentando un corso di tuina, senza aver stabilito una PUV, decidi di pubblicare sul tuo blog o sui social un articolo che parla della teoria dei cinque elementi, secondo te quanti clienti finali hanno voglia di leggere un tale argomento?

Se invece hai scelto che aiuti clienti con problemi di emicrania (PUV), allora potrai pubblicare un interessante contenuto che parla del massaggio tuina come strumento per alleviare l’emicrania.

In questo modo abbassi il rischio imprenditoriale, la tua formazione o aggiornamento professionale diventa subito sostenibile, anzi ti fornisce autorevolezza già durante la formazione.

Riassumendo:

  • Usa i 4 pilastri per sostenere la tua professione.
  • Sposta il rischio imprenditoriale sulla comunicazione.

Lunga vita ai Professionisti del Massaggio.

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